Tu Promesa Característica

Echando a perder...se emprende

Analicemos un caso de todos conocido. La oferta de los 30 minutos de Domino´s Pizza. Si la pizza no llega en ese tiempo, te quedas con ella y no la pagas.

Para aquellos que acostumbraban comer pizza en casa desde antes de 1989 (año en que abrió la primera sucursal de Domino´sen Tecamachalco, México), les quedará claro lo que para los más jóvenes no lo es. Comer una pizza en casa después de treinta minutos de hacer la orden telefónica, no es lo más común, ni lo más esperado.

De hecho antiguamente uno tenía dos opciones, o pedir la pizza con más de una hora de anticipación, o en su defecto, salir a comprarla, lo cual tampoco garantizaba un tiempo menor a 30 minutos, esperando sentado en un restaurante, con un hambre del demonio.

Hoy, por el contrario, la oferta de Domino´s se ha convertido en un estándar de la comida rápida a domicilio. No quiere decir que todos los que ofrecen este tipo de comida se comprometan a una oferta similar, pero si hoy pides sushi por teléfono, más le vale al establecimiento que te entregue tu orden alrededor de los treinta minutos, o de otra forma te tendrá marcándoles cada cinco minutos para preguntar en tono irritado ¿porque no ha llegado mi comida?

Eso es diferenciación, y eso permite que una empresa permanezca en el mercado.Por si fuera poco, con un valor agregado que es, claramente, agregado al precio. Porque de ninguna manera las pizzas de Domino´s se caracterizan por ser baratas, pero el precio nos importa poco cuando sabemos que antes de media hora estaremos comiendo calientito.

Y no hay que ser muy creativos para encontrar una diferenciación de esta naturaleza. Lo primero que hay que conocer es la desilusión principal de nuestros posibles consumidores. A partir de esta redactaremos nuestra Promesa Característica.

La Promesa Característica es ese compromiso que hacemos por ofrecer a nuestros clientes lo que nadie les ofrece y tanto les molesta no obtener. Suficiente para diferenciarnos del resto.

Si adicional a la simple Promesa Característica podemos agregar una garantía en caso de incumplimiento, estaremos eliminando el inevitable miedo del comprador y absorbiendo nosotros ese miedo. A todos nos gusta pensar que si hicimos una mala compra podamos revertir el efecto y no perder. La postura inversa nos genera tanto miedo que preferimos, simplemente, no comprar.

Estos dos elementos, la Promesa Característica y la garantía, están contenidos en la oferta de Domino´s. Promesa Característica: Te entregamos antes de 30 minutos. Garantía: Si fallamos, no solamente te ahorras el pago, también te quedas la pizza.

¿Cómo negarse a una oferta tan clara y tan conveniente? Nada tengo que perder si lo intento.

Encuentra la desilusión principal, define una Promesa Característica, agrégale una garantía (mucho mejor si esta garantía no es del 100%, sino del 200%, como: “No me pagas y te la quedas”) y tendrás suficientes argumentos para convertirte en el líder de tu mercado.

Lo siguiente que tienes que hacer es publicar tu Promesa Característica en todo lo que se genere desde tu empresa: tarjetas de presentación, hojas membreteadas, vehículos, carteles, espectaculares, anuncios publicitarios, página web, uniformes de empleados.

Aprovechar todos los medios disponibles para repetir y promover esa Promesa Característica. No necesitas más. No necesitas desarrollar una gran Misión, Visión, Valores y demás elementos que confunden a tus clientes y a tus empleados.

Una sola frase repetida hasta el cansancio es suficiente para diferenciarte de tus competidores.

Ahora si, una vez que hayas desarrollado tu Promesa Característica y que la hayas publicado hasta el último rincón disponible, más te vale que la cumplas, porque de otra forma, lo que estaba destinado a diferenciarte de tu competencia, puede ser el mejor camino para quemarte con tus clientes y desaparecer.